自上世纪90年代始，我国与东盟的经济合作日益紧密，双边贸易持续攀升。这主要得益于中国与东盟经贸合作不断加深，特别是中国―东盟零关税自贸区的建设。2011年，我国与东盟双边贸易总值达3628.5亿美元，同比增长23.9%，创历史新高。宁波企业拓展东盟市场，选择什么样的路径，不仅需要考虑宁波与东盟之间经贸关系的现状、经济环境特点以及东盟对外经贸的发展趋势，同时还应当从宁波自身产业发展的趋势和战略出发，着眼于提升“宁波制造”的国际竞争力战略。

　　一、宁波企业拓展中国―东盟自贸区的条件分析

　　从宏观角度比较有三大基本因素：一是东盟与宁波的涉外经济特点；二是宁波―东盟之间经贸关系的发展现状和趋势；三是“宁波制造”进入东盟自贸区所面临的国内外竞争因素。

　　1、宁波涉外经济的优势与特点

　　宁波的电子、纺织、工程机械、农业机械等出口商品在东盟市场具有很大的优势，宁波目前是中国三大家电生产基地之一和主要汽车零部件生产基地之一。具有区域性地方特色的产业集群已经形成，产品的创新能力和创新速度有很大提升，从而使得“宁波制造”在拓展东盟市场方面具有一定的技术比较优势，其特点主要体现在下述四个方面：

　　一是以一般贸易方式为主的进出口方式；二是出口产品结构方面，如：以机电产品和纺织服装类产品为主，且机电产品出口增势良好；三是在出口主体结构方面，个体和私营企业形成了宁波对外贸易的最大主体；四是进出口的区域结构：从近五年的统计数据来看，宁波的进出口区域结构变化不太大，出口的32%在亚洲，33%在欧洲，北美是20%；进口方面，63%在亚洲，13%在欧洲，10%左右是在美洲。其中对东盟的出口比例是5%，进口则为7%。

　　2、宁波―东盟之间经贸关系的发展现状与趋势

　　东盟市场在出口区域中的地位：东盟排在欧洲与美国之后，位列第三位，与日本市场的比例较接近，这与几年前我国整体的相关统计数据比较基本相似。宁波与东盟之间近五年来的进出口变化幅度不是很大。进口稍呈下降趋势，出口则表现为逐渐增长趋势。此态势的出现表明，中国―东盟自由贸易区的出现并未使宁波向东盟的进出口出现明显的增长，这意味着未来开拓东盟市场的潜力比较大。

　　3、宁波外贸进入中国―东盟自贸区的优、劣势因素

　　面临国内其他省份的激烈竞争：近些年中国与东盟的贸易多集中在粤、沪、苏等省市，其中广东一省就占33.8%，而浙江仅占5%，差距很明显。

　　与东盟成员国之间的竞争：宁波与一些东盟成员国在经济发展水平、产业结构和技术水平等方面相似，自贸区的建成会增加双方的竞争。

　　来自自贸区以外的竞争：欧、美、日发达国家在东南亚国家的经营已经形成了垄断；例如：日本基本上控制了东南亚各国家电、电气产品的产销，英、荷、美等石油公司垄断了印、马、文莱等国的石油和天然气开发与加工。除此之外，亚洲“四小龙”等有着长期和东盟经贸往来的历史，面对中国―东盟自贸区的形成，也会加大对这一巨大市场的开拓力度。

　　信息等其他障碍因素：在主要障碍中，首位是信息障碍，中方企业在信息了解方面存在的问题远高于其他方面；这些方面包括市场秩序、文化、习俗、制度因素等等。

　　4、确立有针对性的市场发展战略

　　东盟不同国家的市场特点和开放程度不一样。近些年，宁波与东盟之间贸易与投资关系基本有这样几类：一是与相对发达的新加坡、马来西亚和泰国之间的加工贸易与投资，以及互补性消费品的一般贸易；二是与相对发展水平低的东盟其它国家之间的机电制成品贸易和有一定比较优势的纺织品贸易；三是少量的基于资源追求型的经济合作与投资等。

　　就第三种模式方面来看，宁波相比较温州、广东和广西而言，规模不大。同时机电产品方面的投资也远不如两广（广东和广西）、四川。从整体上看，宁波在充分利用东盟国家的资源禀赋方面相对滞后于兄弟省市，这也决定了市场进入的主要模式是一般性贸易和加工贸易。今后，随着宁波产业结构的调整和发展，需要针对东盟不同国家的经济结构和需求变化，调整市场战略和市场进入模式，强化经济合作和基于产业转移和资源互补的投资，针对目前取得的成果进行深入细致的分析，并积极预测未来的发展趋势，用以确定有针对性的市场进入模式。

　　二、宁波企业进入东盟市场的基本路径

　　综合我们有关的研究结果，“宁波制造”进入中国―东盟自贸区的国别与路径选择可以按照轻重缓急进行市场拓展，也就是说，要善于谋划重点产品、重点市场选择的优先权。具体来讲，需要考虑以下四个主方向：进入国家的优先选择与次序安排；进入模式的眼前与长远选择；进入东盟市场的主导商品；进入东盟市场的进程规划。

　　在进入东盟市场的国家次序的选择之中，近期考虑的目标应当有这样几个国家，它们是新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、泰国、越南、缅甸，而远期或者未来进入的目标市场是马来西亚、印度尼西亚、新加坡、泰国、缅甸、越南、菲律宾。

　　在进入的模式选择上，以一般贸易与加工贸易为主的国家为新加坡、马来西亚、泰国，以工程承包为主的国家是马来西亚、印度尼西亚、缅甸三国，以投资贸易为主的是印度尼西亚、缅甸、越南、老挝、柬埔寨；这其中，我市开拓东盟市场的主导商品以机电产品和高科技产品两大类为重点，要重点发展的市场是印度尼西亚、缅甸、越南、老挝、柬埔寨五国，纺织品的出口市场主要为新加坡、马来西亚、泰国。

　　在开拓市场的速度或者说进入的进程方面，可以分为加快进入和循序渐进两种。新加坡、马来西亚、越南属于前者，因为它们的市场成熟化程度较高；属于循序渐进的市场应该为印度尼西亚、菲律宾、缅甸、老挝、柬埔寨五国，因为后者的基础设施、市场化程度、经济结构等方面还存在需要进一步提高的空间。

　　而如何协调与国内甚至是宁波内部同类企业之间的关系，形成合力、开拓新局面，是拓展东盟市场面临的一个巨大的难题。为达到以上目标，企业、政府相关部门还需做好内功。

　　首先，开拓东盟市场，要摒弃的就是单打独斗式的低价竞销模式和“单赢”思路，因为这样的竞争带来的结果就是，“转型升级”缓慢，出口产品和出口市场单一，出口额多以数量增长，缺乏出口产品种类的增加和新的出口市场的开拓，靠价格竞争拼斗国际市场，只能造成严重的过度竞争和低价竞销，这是毫无希望的短视行为。

　　其次，需要花大力气建立和完善市场信息库的建立，政府与企业必须加强对东盟市场的调研，企业、政府和相关研究机构密切合作，建立和完善相应的信息资料库共享，强化国内、市内同类企业市场进入秩序的协调。目前宁波企业进入东盟市场比较谨慎，步伐相对滞后，进入程度有限，经济交流与合作的紧密性不强，自身感觉对未来拥有市场的不确定性程度较高，从这些方面可以明显地看到，宁波企业对东盟市场的了解还不是很充分，这与缺乏全面充分的信息掌握分不开。

　　（作者为浙江大学宁波理工学院副教授）